O Problema da Quantidade vs Qualidade
Marketing gera 500 leads por mês. Vendas reclama que são ruins. Marketing diz que vendas não trabalha direito. Som familiar?
A solução está na qualificação eficiente.
Frameworks de Qualificação
BANT (Clássico)
- Budget: Tem orçamento?
- Authority: É o decisor?
- Need: Tem necessidade real?
- Timeline: Quando pretende decidir?
MEDDIC (Enterprise)
- Metrics: Quais métricas importam?
- Economic Buyer: Quem assina o cheque?
- Decision Criteria: Como vão decidir?
- Decision Process: Qual o processo?
- Identify Pain: Qual a dor principal?
- Champion: Quem defende internamente?
GPCT (Moderno)
- Goals: Quais os objetivos?
- Plans: Quais os planos?
- Challenges: Quais os desafios?
- Timeline: Qual o timing?
Implementando Lead Scoring
Atribua pontos baseado em:
Dados Demográficos
- Cargo: Diretor (+20), Gerente (+10), Analista (+5)
- Tamanho da empresa: >100 funcionários (+15)
- Indústria: Alvo (+20), Adjacente (+10)
Comportamento
- Visitou página de preços (+15)
- Baixou material (+10)
- Abriu email (+5)
- Solicitou demo (+30)
Engajamento
- Respondeu email (+10)
- Participou de webinar (+15)
- Agendou reunião (+25)
Processo de Qualificação
- Lead entra → Score automático inicial
- SDR faz primeiro contato → Validação BANT
- Lead qualificado → Passa para vendedor
- Lead não qualificado → Nurturing ou descarte
Dicas Práticas
- Defina SLAs entre Marketing e Vendas
- Revise critérios de qualificação trimestralmente
- Não tenha medo de descartar leads ruins
- Documente motivos de desqualificação
Qualidade sempre vence quantidade.
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